In this paper we analyse two different marketing networks developed by farmers in marginal rural areas to add and retain value to produce. In order to better understand whether differentiation could be a real option for marginal areas, the paper deals with the development and the performance of product networks created around local products. The analysis is based on two case studies in Tuscany. The first case study concerns the evolution of the marketing network around the raw milk sheep system of production of the Pistoia Mountains. The second case study illustrates the marketing strategies recently developed by a well established co-operative of beef producers in the Mugello area. In this case, the differentiation concerns organic beef marketed nationally by a big retailer. The comparison of the two cases shows that successful differentiation is linked to capacity to keep control of the chain through appropriate network-building activities.

Cet article analyse deux réseaux différents de marketing développés par des éleveurs dans des zones rurales marginales pour ajouter de la valeur aux produits et la retenir. Afin de mieux comprendre si la différenciation peut vraiment représenter un choix pour les zones marginales, cet article étudie le développement et les performances des réseaux productifs créés autour de produits locaux. L'analyse est basée sur deux études de cas en Toscane. La première étude de cas concerne l'évolution du réseau de marketing autour du système de production de lait cru de brebis des montagnes de Pistoia. La deuxième étude de cas illustre les stratégies de marketing récemment développées par une coopérative de producteurs bovins bien établis dans la zone de Mugello. Dans ce cas, la différenciation concerne la viande bovine biologique commercialisée à l'échelle nationale par un grand distributeur. La comparaison des deux cas montre qu'une différenciation réussie est liée à la capacité de garder le contrôle de la chaîne à travers des activités appropriées de mise en place de réseaux.